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11“水到”才能“渠成”成功的开发从一个贴切的策划开始，营销也是。先有靠谱的开发策划，才有规划、设计、景观等各专业团队匹配进场，才有自信的产品；到了营销，综合考量各种因素，确立营销思路，制定作战纲领，剩下的就是完成“卖”这个动作了。这才是一个自上而下的完整流程，而不是反过来，营销策划不是开发策划，开发策划包含营销策划。
2营销没有奇迹俗话说“种瓜得瓜、种豆得豆”，把这句话延展开来，就是“得瓜卖瓜、得豆卖豆”。如果非要把“豆”卖出“瓜”的价格，实现奇迹的手段，不可能来自价值的改变，只能是“忽悠”。由于“营销”始终扮演着开发商资金链循环和造血的功能，因此怀着某种企图心的所谓“奇迹”就屡屡被提及。但是假的就是假的，永远也变不成真的。
3包装够了就好是商品就要包装，房地产产品也是。关键在怎么包装？程度几何？为谁包装？产品包装要紧紧围绕最原点的开发策划，针对性第一，一点也不要跑。包装是个双刃剑，不足与过度都有负效应，过度的包装自己折腾自己不说，还可能搬起石头砸自己的脚。包装永远要对目标客户群体说话，够了就好。
4样板房是用来解释创新的由于人们的空间想象力各不相同，作为一种非常重要的销售促进手段，样板房可以让消费者凭借在样板房内的感受和体验对未来生活方式有一个全面了解，进而作出购买判断。但样板房不是用来展示精装修“手段”的，是展示“产品创新”的。对于特殊的房地产产品来说（例如酒店公寓、SOHO以及LOFT产品），尤其重要。
5规范的副作用经常有这样的感觉，进到每个房地产项目销售的案场都似曾相识。这就是营销规范化的功劳。在营销接待上，仪式感十足，在待人接物上，举止得体，训练有素。
但是规范产生距离，慢慢地就听不到客户的真实反馈了。这就是陷入规范化思考的怪圈里了。其实能和客户鱼龙混杂才应了“参差多变是幸福本源”之效。分得太清楚，反倒让人见外了。营销的本质基于人心，还是“野生”的好，走得近、说得清、拿得下。6弄清楚销售预期是怎么来的设定一个期望值的时候，潜意识中就会把它设为底线，于是思维就只专注于怎么达到这个底线，或者怎么高于底线，这就成了一个命题。但是这个命题往往是个伪命题。营销是从宏观到微观的，销售是需要想一下战略的。要倒过来问问，销售预期是怎么来的？所有的因素支持这个销售预期吗？销售之前，把这个问题弄清楚。别忘了，希望越大，失望越大。
7三个1/3房地产销售去化有三个“1/3”，第一个1/3去化量的完成是造势、为项目销售制造势能。第二个1/3最难实现，当第一个1/3没有形成“势”，那么实现第二个1/3的周期就会变得很长。销售“蓄水”很重要，可是蓄水时间很长的时候，1/3就不解决问题了，这个数值要达到50% 。房产销售的安全临界点在销售量的65%到70%。
销售去化最难的是销售到50%到65%的时候，有多难？取决于去化前面1/3的产品造成的“势”，比如价格策略的“低开高走”，如果把底线定的过高，拉到一定价位以后就拉不动了，因为没有给自己一个空间，没有意识到价格当量和同期市场形成的压力，造成了市场的透支，接下来必然是涨也不是、降也不是，骑虎难下。8一鼓作气房地产营销要牢记“一鼓作气、二鼓衰、三鼓竭”的道理，强大的气场对一个房地产项目来说至关重要。一个好的开始往往能够释放出强大的势能。反过来也是一样，一个糟糕事件，对营销来说，很可能造成“一粒老鼠屎坏了一锅汤”的灾难。所以，没做好准备的时候，不要进攻，而一旦进攻，就要势如破竹。
9尊重市场任何时候都要牢记：市场总是对的。房地产营销尤其要尊重市场。逆势飞扬不是不可能，但是付出的成本太高、代价太大。当市场转换的时候，第一时间把握住市场的方向，跟进相应的策略。增量市场和存量市场的打法不可能一样了，该涨价涨价、该降价降价、该抛售抛售，该休息休息，别死扛着不放。市场不理会豪言壮语，也不相信眼泪。它不以任何人的意志为转移。
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