2016年，国家和地方政府在政策措施、重大工程项目等方面加大智能制造推进力度，推动制造业大众创业、万众创新。回顾过去一年制造业发展之路，互联网已从生活消费延伸至生产管理，工业生产模式也从数字化演变到网络化、智能化。在传统制造业的转型之路上，有不少前行者为我们做出了成功示范。今天，就与大家来分析一家名为黎明重工的装备企业是如何转型成功的。
黎明重工，公司全称为河南黎明重工科技股份有限公司。主营业务为大中型矿山破碎设备生产厂家。公司成立于1987年，历经20年至2007年全年销售额才3.5亿；到2015年集团销售额近20亿元，每年业绩增长25%以上，其中电商带来的业绩占比高达81%。
黎明重工：转型重点抓渠道、团队和内容
黎明重工03年开始组建电商团队，03至08年是黎明重工网络营销的“广撒网”的粗放式运营阶段；09至12年，开始关注询盘成本、转化率等数据，进入以数据驱动的精细化运营阶段；13年开始将电子商务、销售、生产、采购融进一条供应链，打通电子商务在内部的上下游环节，进入供应链协同、技术创新驱动的网络营销专业化运营阶段。
1、营销渠道
黎明重工建立了广泛的网络营销渠道：以PPC点击付费营销为主体，涵括SEO搜索引擎优化营销、SNS社会化营销、EDM邮件营销、B2B行业平台营销等在内的全网营销。
2、营销团队
黎明重工网络营销团队规模超过300人。300人团队具体的分工为：现有渠道维护、新渠道平台的拓展和试错、搜索引擎优化、SNS新媒体优化、设计研发等五、六个小组。
3、营销内容：
以黎明重工微信公众号营销内容为例。公众号底部三菜单分别为“挑设备”、“看现场”、“一键互动”，“挑设备”展示客户最关注的产品，引起客户兴趣；“看现场”展示客户现场案例，获得客户信任；“一键互动”提供在线客服窗口，承接客户咨询转化订单。三个菜单根据客户浏览路径形成“选产品”——“看案例”——“咨询互动”的营销转化闭环。
黎明重工的产品展示页面同样遵循客户的浏览路径设置营销逻辑：产品介绍（列明主要指标和应用场景）——性能特点（卖点清晰）——投产案例（合作案例），在线咨询悬窗方便客户咨询转化。
做到这五步，装备企业转型不再是难题
1、定位：网络营销是战略，不是战术
黎明重工2003年勇于第一个吃螃蟹，大成本投入网络营销，组建电商独立团队。后来根据电商业务流程重构企业组织结构，建立300+的网络营销团队。黎明重工如果仅仅把网络营销当做销售的一个辅助渠道，不是从战略层面布局规划，是不可能取得今天的成绩。网络营销是定位+推广+网站+咨询+销售+服务+数据一整套营销系统。
2、模式：线上展示 线下成交
大型装备企业一个订单少则十几万，大则数十上百万，客户不可能通过网络就直接付款成交，因此黎明重工采取的是“线上展示、线下成交”模式。运用互联网充分展示企业产品/解决方案及企业实力，让客户产生兴趣，再通过销售跟进引导线上询盘客户线下考察成交。
3、内容：客户导向 营销闭环
从“自我”为中心转为以“客户”为中心，将客户关注的内容如产品、案例优先展现，详细展现，通过文字、图片、视频等形式多样化展现，根据客户浏览习惯和决策路径设置营销逻辑。
4、工具：搜索为主 全网营销
对大型装备企业来说，SEM是第一有效的，从图二黎明重工的网络营销各渠道询盘数量占比可以看出。同时遵循“客户在哪里，我就出现在哪里”的原则，在客户在网上的各个路径上建立营销窗口。另外，品牌营销也是必要的。
5、运营：持续关注，不断优化
黎明重工COO乔景亮曾说过很多企业做网络营销会陷入的一个误区：认为做了一个企业网站就是网络营销，花很多钱做网站做推广，然后就什么都不管就坐等客户来。网络营销不是一次性工程，每天都在变化，所以一定要有创新的人或者团队每天关注，根据数据诊断营销问题，优化营销动作，提高营销效果。
当前，互联网与各行各业融合创新步伐加快，其产生的化学反应和放大效应不断变革研发设计、生产制造和营销服务模式，成为制造业转型升级的新引擎。在此过程中，传统制造企业应积极主动拥抱互联网，不断吸取外来和自身的经验教训，从转型的漩涡中脱颖而出。
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