活动热火朝天，客户维护管理却后继无力，在这个流量为王的时代，我们如何使用活动与微信这两把“倚天屠龙剑”打败其他竞争对手，抢占更多的市场份额，维系好与客户的关系呢？让我们深入转型现场感受一下活动与微信结合“双剑合璧”带来的惊喜成果。
流量为王的时代
当支行长还在每天感叹旺季过去，淡季来临，网点到访客户骤然减少的时候，我们已经被看不见的竞争对手抢走了太多客户。网点现在的问题是，要么厅堂人数少，营销连对象都没有；要么存量客户少，基数太小导致无从发力。推出的网点活动无人问津，客户信息与建档空白率高，都让我们对惨淡的业绩束手无策。
为什么？
你也许心里有答案，也许还在疑惑，找不到症结。不光是我们，大多数人也都处在迷茫状态，这几年在我居住的小区附近，一些店铺已经更换了好多店主了,现在的生意为什么这么难做？原因就在于我们所处的这个时代，是流量为王的时代。
事实上，不管什么行业，我们能够做大做强的唯一根源都是客户，客户说好才是好。在传统行业的时代，我们是“流量光明森林”，也就是说客户都是看得见的，我们依靠渠道和广告取胜，凡是看得见人的地方就有我们的踪影，这样的模式也成就了很多家喻户晓的品牌。但是时光飞逝，我们开始进入一个互联网盛行的时代，“流量光明森林”转变成为“流量黑暗森林”，这很可怕，因为这意味着很多时候我们甚至还没能接触到客户，就被对手干掉了。
我举几个流量为王的经典例子，让大家有一个更加直观的了解。近几年，微信一路走红，2015年春晚，微信摇一摇互动次数达110亿次。2017年除夕全天微信红包收发量达142亿次，原因是微信拥有爆炸的口碑，吸引了爆炸级的流量。余额宝上线两年，资金规模突破7000亿，成为全球第二大货币基金，国内排名第一，原因是它迎合了草根人群的理财特点，吸引了无数流量。
还有一个反面例子大家还记得吗，去年很火的e租宝，投资门槛只有一元，收益极高。投重金在央视等媒体宣传，利用互联网吸收500多亿元，着实吸引了无数眼球。这些都是跨界打劫，银行想有所应对，却也没有更多太好的办法。
如果把一家银行比作人体，那么网点就应该是器官，员工就是细胞了。作为基础功能齐全，需要承担更多前线作战任务的网点来说，我们该如何打赢这场战役呢？来看下面的案例。
网点晨舞大赛的成功背后
2017年一月份，我在黑龙江黑河邮储给分行做辅导，按照日常管理的标准要求，为网点布置了一个至少要会跳三支舞蹈、能唱三首歌曲的任务。但是分行领导突发奇想，提议不能光是网点玩，还可以把大家学习的成果展示出来，让客户也能参与进来，扩大影响力，于是就决定举办网点晨舞大赛。
我观察了很多网点，发现大家真的是非常用心的在练习，而且经常利用下班时间练习。整个网点的精神面貌因为一支小小的舞蹈而升华了。但是惊喜还在后面，在分行的微信平台上，上传了各家网点的舞蹈视频，然后设置了投票链接，面向的投票对象是网点员工亲朋好友及客户群。投票第一天点击量就达到了15000+,连续一周点击量超过35000+，均为历史之最。
晨舞大赛之所以获得了史无前例的高关注度，一是让客户看到我们银行在“干巴巴”的产品推荐跟刻板的形象后，还有非常有趣的一面，而且精心编排的舞蹈更加彰显了银行的形象，可谓是非常正面的宣传。
更重要的是，客户的兴趣被调动起来了，我们就可以进一步思考，客户还希望玩些什么？我一直都在强调“玩”这个概念，非常的重要，因为传统的思路已经行不通了，银行也是一样，带着客户玩，和客户一起玩，以客户为中心，这才是出路。
那么我们设计的活动，一是要让客户觉得非常有趣，主动来参与。二是结合互联网，如微信朋友圈，公众号等，去扩大影响力，吸引更多的粉丝来，最终转化成我们的客户。这是两个我们要重点讨论的东西。
微信圈粉与后续客户管理
微信是一个改变了我们与客户交流模式的工具，现在银行的客户经理，几乎都在用微信保持与客户之间的联系，不管是问候祝福，还是新产品告知，都可以在微信上实现，快捷方便。我们这里来看一个网点如何利用活动来吸引客户，以及如何利用微信做好客户的管理，并且我也会提出一些后续客户管理与微信相结合的想法。
该网点在开门红期间，转变思路，通过各式客户活动来吸引客户，为网点发展打开了新思路，不管是支行长，还是员工，都受益匪浅。而元旦过后，网点立足于厅堂开展了一系列客户体验活动，陆续举行了存款砸金蛋，写春联，包饺子，门球协会联谊，元宵节，情人节，二月二龙抬头，女神节等系列活动，通过活动带来的储蓄增额超过1000万，活动真正转化成了成效。
随之而来的问题是，如何管理这些活动吸引来的客户？还是像以前一样，千方百计把客户找来，就为讲一上午的保险，然后让客户躲我们好几年？我们可以发现，活动形式变了，参与的客户更多了，银行与客户之间的互动也更活跃了。好几场活动，客户都是自己带着节目来表演的，更让我感动的是，当场有客户在活动中途，直接从对面银行取了几十万来存，存好了才继续参与活动。我相信客户都是有判断力的，这么急不可待的要存钱，可见对活动和对网点发自心底的认可。那就更要把这些客户管好了，不能再让他们流失。
于是网点在活动中，让客户通过扫二维码加入本次专场活动的微信群，并且专门让一名网点员工负责管理该群，做好平时与客户的互动包括产品介绍和活动推荐，细化了管理。在活动结束后，活动结束之后还利用传照片，红包雨的方式继续与客户保持互动。我们可以从微信群里的反馈看出客户的满意度很高，再也不是活动时门庭若市，活动后马上门可罗雀的情况了。
但是微信群大家可能都加了有千千万了，除了在工作群和少数圈子里的比较活跃之外，大多都设置了免打扰或者直接干脆退群了。那么怎样避免客户开始三分热度，后期后继无力的情况呢？这就需要我们在活动结束后，让我们的客户经理深入挖掘客户的兴趣需求，做好客户的建档，并且根据收集的资料，进一步细分客群，这样我们就得到了更加精细的后续活动设计思路，就可以根据客户的情况来定向邀约了。所以即使前面的微信群不活跃，或者是我们主动去解散，我们也能够掌控客户维护的节奏，实现客户与我们的绑定。
任何关系都是会有一个“热恋期”和“平和期”的，如何不让与客户的关系进入“衰退期”，需要我们不断的想出好的“招数”吸引客户的眼球，否则没有任何办法能够让客户一直选择我们，谁都做不到。当客户远离我们而去的时候，赶紧总结下自己的问题，合理改进。
更多网点吸粉活动尝试
那如何把我们网点的活动搬到线上，从而扩大影响力，给我们带来更多的流量和粉丝呢？我在这里提三个活动方式，大家可以去结合自己网点的情况尝试，甚至想出更多的活动。但是活动的布局一定要快，你再不玩，等人家玩过了，可能就没你什么事儿了，而人家又不做活动了，而是已经开始尝试其他更有意思的东西了。
亲子系列：小小书法家
对于有亲子客群的网点，可以利用亲子系列活动来深入挖掘客户。但我们之前辅导网点时做的很多亲子活动，虽然热闹，业绩上也不错，但是都没能达到我们预期的效果。很多邀约的客户都是我们的存量客户，或者是在厅堂挖掘的，没有形成通过活动带来新客户的效果。
提升思路：利用厅堂+存量邀约+外拓宣传的方式，确定本次小小书法家的参与名单，预期在15-20名孩子较适宜。现场活动集中在一天进行，准备好写书法所需笔墨纸砚等，小孩现场书写，然后对他们的作品进行拍照上传，再通过活动微信公众号宣传制作投票链接，作品与参赛人简介对应，然后设置投票机制。投票环节设置时间节点，在截止日内，参赛者可用利用微信圈进行投票宣传，利用其朋友圈拉票。（网点厅堂的布置也要到位，可将参赛作品布置在厅堂内，邀请到访客户投票，最后与线上投票相加，也是活跃厅堂很好的方式）
重点提示：线上环节的目的，一是为网点带来较好的宣传效果，扩大影响力。二是一定要设置后续活动参与报名链接，收集更多客户信息。比如可以预告第二届比赛的大致时间，这样就能够将本次活动没有参与的客户吸引过来。有条件的网点可以联系书法家协会的书法家，增加名家点评的环节，会更有吸引力。
老年客群系列：广场舞大赛
我们做过的广场舞大赛一般都是在现场请一些专业的评委为各个队伍打分，当场评定名次。也有比较大型的比赛，会跟当地的电视台合作，进行电视节目的宣传。这些都需要相应的配套支撑，单个网点操作起来难度会大一点，更多的可能是分行市行层面上进行资源整合与支撑配套，网点只负责邀请客户组队。
提升思路：现在自媒体这么发达，智能手机就能拍摄视频，我们能不能网点自己玩？借鉴晨舞大赛，网点也只需要邀约周边客户自行组队，然后选择比较合适的场地进行视频录制，通过微信公众号，将视频放到微信上进行宣传，再让客户自己在朋友圈中宣传投票。在网点也可以在电子屏上播放视频，吸引到访客户观看，营造活动的气氛。
重点提示：针对于老年客户的需求，吸引他们更多的参与到网点的活动中来，只要客户愿意来参与，那么我相信营销是水到渠成的事情，这一点大家都应该能做到。老年人爱好广泛，喜欢热闹，广场舞，健身运动，棋类比赛等，都是很好的活动形式，再加上给优胜者颁发奖状证书，能极大的满足老年人的成就感，会带动他们的朋友圈也参与进来，达到我们吸粉的目的。同样的，在宣传这次活动时，做好后续活动的预告，收集客户信息，就不怕网点做活动没人参与。
常态化活动：棋王征集令
很多网点做活动喜欢玩高大上，觉得要么不做，一做就来个大型的。很多我们辅导过的网点，总是跟我探讨，想搞个活动，预计邀约100-200个客户，我说邀约这么多人干什么，支行长说比较热闹，也喜庆。我们并不反对这种形式，只要网点经费人力充足，什么时候想做都可以。但是有多少网点能有这种投入？成本未免太高。
所以我们提倡的是常态化的活动，要周周有，月月有，每次参与人数在10-15名。而且前期网点牵线，只是给客户提供一个聚在一起的机会，形成一个玩的圈子。我有很多辅导过的网点，都在利用自己本网点的物理优势做活动中心，我觉得这是非常好的一个形式，我们提供场地和服务给客户，很自然地客户会在我们这里实现自己的金融需求。
很多网点也在组建客户俱乐部，将有相同兴趣爱好的客户聚在一起，点子非常好，但是因为缺乏长期经营维护，结果都是不了了之。其实我们银行网点人员精力都是有限的，不可能有这么多时间持续照管这么多客户，所以我们必须搞清楚我们提供这些活动的真正目的，是想客户成为我们的粉丝，把钱存过来，带更多的亲朋好友过来。所以我们应该思考，这些活动做起来之后，我们如何能用最小化的投入，得到客户最大化的满意度。
棋王征集令，可以用线上线下两种报名方式，客户可以到网点报名，也可以利用微信直接填写资料报名。网点根据报名人数，分期进行比赛，例如可以每月进行两次，也可以一个月一次，做成一个排位赛。每个季度还可以组织月冠军友谊赛，最后进行总决赛，评出棋王。平时的话，我们就提供场地，让客户可以随意来网点切磋棋艺。这种形式的好处在于，我们不用在客户身上花费太多的时间精力，但是却可以牢牢的将客户与网点绑在一起，客户的个人价值也得到了提升。这种模式还可以推行到其他更多的比赛活动，如乒乓球，羽毛球等。
尾声：初心最重要
很多伙伴没有搞清状况，总是把网点业绩不好、压力巨大归结为市场环境不好，竞争太激烈，这都是给自己找了一个冠冕堂皇的理由，而没有剖析自己。就拿做活动来说，其实也不是特别难的一件事，为什么会难倒那么多网点呢？我还是建议大家，一定要保持一个平常心，并且不忘初心，我们毕竟是一个服务行业，那就回到我们的宗旨，做好对客户的服务，而不是向其推销产品；不管业绩压力如何巨大，不能将这种压力传导给客户，客户是应该享受到最合适的优质服务的，这样满意度才会更高。
产品是1，营销是0，如果一味营销，但是产品不好，客户不会买账的。我们也可以把活动当成一个产品，那肯定不能总是给客户提供单调乏味的保险沙龙，这种活动根本就不用讲的，客户即使给客户经理面子来了，也会在心里留下“伤痕”，何必去把双方好不容易建立起来的感情透支。像上面做的砸金蛋，包饺子，女神节，每次活动也就15人左右，诚然，一个活动不可能吸引所有人，但只要坚持设计不同的活动，一定会吸引到更多客户来参与的。
微信只是一个工具而已，但我们可以借助它，更好地为我们的客户管理服务，至于每个人能用到什么程度，那就只能是靠实践和总结得到了。
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