Vol.33
分享官：龙途互动联合创始人&CEO曹志刚
70%的消费者用品牌来决定他们的购买决策；
50%或更多的购买行为是品牌驱动的；
25%的消费者声称如果他们购买的是自己所忠诚的品牌则价格无所谓；
72%的消费者愿意多付20%以上的价格来购买自己喜欢的品牌。
这组数据充分表明了品牌的重要性。
在大众消费营销市场，已经出现众多现象级营销案例，营销手段也极为成熟。而在旅游行业B端市场，同业营销总是各家品牌的短板，尤其是目的地。
同业营销痛点：
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线下活动同质化。
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线上内容缺乏吸引力、实用性。
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预算有限
根据目前目的地同业营销的现状我们发现，虽然线下活动可以促进与同业之间的联络沟通，但是却不足以量化甚至达到业务增长，难以落实。而线上的运营处于基本的内容产出，一是不足以吸引用户，二是缺乏技术支撑，在数字化营销时代略显苍白。
移动互联网营销时代，旅游目的地品牌在同业营销似乎显得不够多元化，那么，究竟该如何引爆特色体验和玩法？本期旅游刊采访到了龙途互动联合创始人&CEO曹志刚。
龙途互动联合创始人&CEO曹志刚
龙途互动(Dragon Trail Interactive) 总部位于北京，并在上海、西安和英国伦敦设有分公司。是一家服务于旅游行业的数字营销公司，利用互联网，移动互联网和社交媒体为客户策划和执行以结果为导向的数字营销活动，帮助客户提高品牌在中国市场的知名度，并进行产品和服务的推广。从2009年成立以来，公司已经为超过25个国家和地区的客户提供过专业服务。
旅游营销的本质
随着移动互联网的普及，多种传播形态与媒介形式的出现，不免有些乱花渐欲迷人眼。在营销前，品牌要清晰的认知到虽然方式在多样化，但营销都是在围绕着这四点：
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发现用户需求
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创造用户需求
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激发用户需求
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满足用户需求
会做营销的品牌永远离不开这四要素，这也是营销永恒的目标，只是如何实现的过程会有所不同。
目的地不具备销售特性，无产品，营销最终目的是是为了吸引游客，帮助当地旅游企业发展，还是要靠同业合作伙伴共同完成。但是与现在C端的营销方式对比，同业营销急需破局。传统的营销套路已经不能够与客户之间建立起黏性，看起来既不性感无效果。
那么，对于旅游目的地类型的品牌来说，要想转变自身营销方式，面对各式新鲜类型的玩法应该如何做出决策，哪些方式已经可以放缓、哪些手段值得实践呢？
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突破一：除了展会、路演 该如何更好的沉淀用户关系？
营销界一致认为，品牌已经从以产品为中心到以用户为中心，商业模式从基于事物到基于关系。今天的新营销和过去的“广告狂人”时代不同，作为同业营销一味的沉浸在线下，局限性将会更加明显。
在2017年营销移动化成为品牌主们不得不追逐的潮流，而其中社交平台成为了重地。如何做好社交营销，是否能够与消费者之间构建起长久的强关系，成为了营销成功的重中之重。社交营销是旅游行业不得已而为之的行为，在如此需要精打细算追求市场营销驱动业绩增长的现实面前，打创意牌是一条营销捷径。
社交营销最主要的用途还是在激发用户兴趣，无论是通过官方还是KOL还是UGC生产的内容，最终的目的都是用户能够对某一个产品和目的地产生兴趣。在社交平台做营销，核心还是要靠内容，前期要挖掘自己的特色和爆发点，而不是全然描述自己的产品，最终用户是没兴趣的。品牌要看自己的手里的强项是什么，再与社交平台内容进行结合。
先看一个B2C的案例 – 酷航，它作为一家廉价航空，最大的强项就是性价比。所以会经常利用促销来吸引用户眼球，例如“299元西安直飞新加坡”这样的标题，善于利用自己的优势，恰好满足了用户对低价机票的心理需求，引发很多用户自发传播和点击。品牌要善于把自己的优势充分利用，而不是一味的关注自己的阅读量、粉丝数、评论，最后进入到了社交营销误区里。营销归根结底是发现用户需求，最后满足用户需求，如果不分析用户对内容、产品的需求是什么，那么一定是失败的营销。
此外，利用社交平台目的地还可以进行细化服务，以此为大众消费者或同业合作伙伴提供更具象化的产品体现。
所以，品牌不仅仅是一个LOGO那么简单，也不仅仅是一个符号就能承载的，品牌在营销活动中，在与消费者抑或其他关联者发生关系时越来越像一个人。相较于其他营销方式，社交营销更强调互动、有更高的即时性，并且有能力沉淀用户关系，最后一点在碎片化时代显得颇为重要。
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突破二：内容营销越来越难，如何差异化发展？
2017年，无论哪种营销方式都离不开一个关键词：内容，故事式的营销方式也将在吸引消费者方面发挥关键作用。当然，内容创新实际上是具有难度的。
内容营销已经盛行几年，2016年开始短视频营销成为风口，一条、二更、梨视频等等，一些媒体也再布局这一领域。那么这些目的地和旅游品牌也跟上形势挖掘短视频内容，传播的效果也很好。
举个例子，加拿大去年的大部分的营销预算都花费在的短视频营销上，打造了一档《加游》的视频栏目在爱奇艺、优酷等视频平台投放。同时，还打造了一档叫做《加游站》的短视频栏目，在美拍、秒拍、微博、微信等社交媒体渠道，每期都达到百万播放量。
但实际上，所谓病毒式传播可遇而不可求，尤其旅游行业在内容创新上难上加难。当内容过剩，其本身所能带来的差异化优势开始变得微小时，精妙的策划和传播渠道的挑选，是如今互联网营销在策略制定上要加以考量的重要环节。内容营销需要与服务结合，目的地要真正连接起同业服务。
以龙途互动为目的地客户打造的在线培训课程这一营销方式为例，就有效利用了利用移动互联网技术为旅游行业带来便捷高效的培训服务，除了单一、传统、人力时间成本过高的的线下推介会方式外，利用课程培训的方式不仅可以系统的向同业合作伙伴介绍目的地，同时可以通过这一平台更高效率的实现与同业之间的沟通。
但要保证成功率，其中技术的支撑显得尤为重要。因此，利用AI技术，打造内容+服务的营销是一个可发展方向，也可以被定义为2018年同业营销的趋势。
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突破三：人工智能营销或成2018年旅游行业营销重要的法门
虽然AI（人工智能）如今还不能变现，只是一个追逐的风口，但如果说在下一个大的科技周期里，有什么样的技术能达到像工业革命、电力革命，互联网技术，颠覆人类生活的点点滴滴的，目前来看只有人工智能这样的技术才有这样的资格。
即便AI还不能够纯粹替代人工，但利用人工智能提升营销，就像自动驾驶汽车，你可以质疑它的缺陷，但无法阻挡它的到来。因为AI可以大幅度来提高人工服务效率，所以这是2018年旅游行业营销最值得关注、实践的一个趋势。
在其他行业，我们可以看到人工智能已经影响甚至主导了数字营销上的一些重大突破。例如全球电信巨头Telefónica，他的用户无时不刻都在线，随时都希望得到针对性的服务。今年二月份该企业上线了人工智能系统Aura作为企业运营和用户服务的“大脑”，这一决策背后的逻辑是，虽然电信员工会朝九晚五，但是电信通讯网络永不休眠。这让我们越来越清晰地看到未来营销，品牌和消费者之间的媒介不是媒体和社交网络，而是人工智能将真正实现一对一的沟通和个性化的设计和服务，完成营销闭环。
那么，对于旅游行业，AI营销可以解决什么问题呢？
在传统的目的地旅游营销当中，我们发现微信社交平台基本上是用来发布内容的。而C端用户提出的旅行计划上甚至行中碰到的问题，很多是不能得到及时的答复的。
而利用人工智能则有可能让旅游局借助同业伙伴的力量来直接服务于游客，在微信账号上让内容和服务有机的结合起来。这样，在社交平台上就不仅仅是单纯的宣传，而是可以通过一个平台把酒店、航空、旅行社等与用户触达，将销售、服务无缝隙的联系起来，形成营销闭环。
从技术上来讲，这种落地的服务只靠聊天机器人这样的初级AI技术是远远不够的。利用和内容库，产品库以及话术库的对接，来赋能同业营销伙伴，是2018值得关注的趋势。
在2018年，同业营销将依然是线上线下并重，不过社交渠道和移动端渠道对同业营销吸引客户变得愈发重要。总之，面临着变与不变，同业营销都正在移动互联网时代面临着数字化挑战，但永远不变的是要钻研客户需求和如何满足需求。
REVIEW《旅课》
旅游，有点意思
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