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母亲节将至这份选品营销指南助力跨境电商活动卖家冲击销量

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每逢年过节就是大卖的机会,这是老卖家们的共识。无论是平台或行业类目的促销还是店铺活动,每个节日活动都是增大销量、降低库存最有效的、最直接的途径,都会为随之到来的旺季做最大的引流和产品曝光,一定程度上还会带来流量的转化。

不过也正因为每逢佳节出促销,这个机会给每个卖家的压力也很大。没有策略的跟风很可能只是赔本赚吆喝,花费了大量的时间精力,却不一定有好的效果。那么每逢节日,卖家有什么运营店铺的技巧呢?

对于跨境电商卖家来说,距离最近的重大西方节日就是母亲节了。

据统计全世界有40多个国家和地区、87%的人口会庆祝母亲节,而近年来消费者在母亲节的消费比重不断扩大,在美国,母亲节已经成为仅次于圣诞节和返校购物季的第三大零售旺季,有数据显示,仅2017年,美国人在母亲节的花费就超过236亿美元,比复活节还要高出近30%。美国零售联合会(NRF)数据显示,2017年85%的消费者计划庆祝母亲节,平均每笔消费达189.39美元,预计2018年母亲节消费也将保持良好的增长势头。

美国每年母亲节期间花费总额

今年美国、加拿大等国的母亲节在5月13日,法国的母亲节在5月27日。大多数西方国家的母亲节只有距离不到三周的时间了,如何利用好这个机会对于各位跨境卖家来说就很重要了。而且主要市场在美国的朋友有一点尤为值得注意,今年5月6日到5月12日是美国的国家护士周,母亲节与护士节连到一起,除了妈妈们,还有数以万计的护士也会加入到购物的大军中,对于跨境卖家来说,这相当于一个为期八天的零售假期。

此外,西方国家一般会在母亲节挑选礼物送给自己的母亲、奶奶、姐姐等亲人或女性朋友们,传统的热门礼物除了卡片、化妆品、鲜花外,还有哪些产品值得下功夫呢?同时,跨境电商们母亲节的营销也是其中的关键。

母亲节如何选品

2017年美国母亲节各类礼物占比

在往年,作为母亲节礼物的实体物品中,贺卡是必不可少的,鲜花,衣服、饰品、珠宝、书、CD、家具园艺、电子产品等都很受欢迎。

根据以往的母亲节爆款和行业的预测,今年母亲节礼品和爆款可能会有以下的趋势:

丰富的礼品包装

想必很多卖家已经认识到包装对产品售卖越来越重要,而对于礼物来说精美的包装也能让那个赠礼和收礼的体验更愉快,同时还能减少用户包装的时间,对于不善于自己包装的客户也是一大利好

礼品尽可能个性化

西方对于个性的追求不必赘述,而定制是实现个性化最好的手段。定制的产品不仅能彰显产品使用者的个性,更能表现赠礼者的心意。

扩大消费者送礼物的范围

母亲节受礼人不仅仅是母亲,还包括教母、祖母、继母、准妈妈、姐妹、阿姨或任何在消费者生活中扮演着重要角色的女人,同时母亲也扮演者其他角色,可以根据受礼人的需要选择礼物

手工制作的产品

贺卡无疑是最佳选择,简单而实用,高选择率的礼物是有原因的。此外通过提供DIY材料和工具包,卖家可以渐渐转变人们的赠礼体验。

让收礼人放松享受时间的产品

本就是放松时间,在针对此的礼物无疑也会让受礼者更愉悦,类似减压的日记本或绘本,以及咖啡机香薰机按摩椅等提高生活品质的产品。

据此我们不妨预测一下今年具体有哪些产品可能会成为母亲节爆款。

一、母亲节贺卡

作为往年作为母亲节礼物占比近80%的贺卡,没什么理由今年会不在选择它,再多再贵重的礼物也抵不过一颗真诚的心。卖家们可以提前准备丰富多样而且最好能提供DIY设计服务的的贺卡。

二、鲜花、园艺

没有哪个母亲是不喜欢装扮自己家庭的,卖家可以考虑鲜花类产品,如果配送难度较大,也可以考虑装饰性植物(假花)或种子、花瓶和花盆等组合套装。

三、3C电子产品及配件

随着数码产品越来越普及,母亲节以这类产品作为礼物是个相当不错的选择。手机、平板电脑等,以及手机壳、Kindle保护套等配件都是值得买家发力的产品。

四、美容、护肤品

从面膜和面霜等护肤品,到头发护理用品和香水,美容用品品类在母亲节之前会卖得很好。卖家可以提前储备一些口红、面膜、脸霜、各种香水以及脸部按摩仪洁面仪等。

五、珠宝、配饰

珠宝首饰等稍微昂贵一点的产品无疑是母亲节的显孝心的好选择。买家可以对这类产品稍作准备,此外高达85%的珠宝类搜索关键词都是非品牌词汇,而不是具体到哪个品牌的珠宝,比如什么风格的手镯?哪个款式的钻戒?

六、家居、家电

无论如何作为母亲最爱的还是整个家庭,像电动牙刷或是按摩椅、又或者是扫地机器人等等智能家居在母亲节前后都会很受欢迎。

七、衣服鞋袜等

这类产品是永远不过时的礼品选择,而针对母亲节可以做一些定制化的衣服鞋子,既能帮助送礼物的人表示心意,也能彰显妈妈们的个性。

母亲节营销策略

每年母亲节相关搜索在4月开始攀升,并在5月初达到峰值。

2017年Etsy上包含“母亲节”一词的每周搜索量数据

因此卖家做好母亲节营销的第一步是利用关键词优化listing。

不是每位用户都确切知道在母亲节的时候买什么东西,会有很多买家在搜索栏中简单地输入“Mother’s Day Gift”进行搜索,卖家可以借助“Great Mother’s Day Gift”等关键词来优化产品listing,让人们更容易找到产品,提高自然流量。

第二可以在店铺中为母亲节设置专题

结合第一步的listing优化,卖家可以将店铺中与母亲结相关的产品整合起来,建立一个母亲节专区,方便那些不知道买什么的用户挑选,对于其他用户也提供了其他的参考选择。

对此也可以进行简单的店铺装修,换成更为温馨的配色,并提供贺卡服务等。

第三利用社交媒体和电子邮件进行营销

在社交媒体、电子邮件发布与母亲节相关的活动,比如“今年为你的母亲做的最有意义的十件事”、“我想对妈妈说”之类的主题活动,来吸引用户参与,然后分享一些体现母亲伟大、女性美丽或者搞笑的故事或者图片等来与产品搭配等方式来为店铺和产品引流。

这里值得注意的是,要为商品设定至少一个母亲节属性,比如温暖、贴心等等,可以自由发挥。

第四可以采取一些优惠促销活动

这个不仅仅局限于降价打折这类促销手法,可以采取多种方式,比如设置优惠券,规则可以弄复杂一点,这样可以为店铺和产品带来更多的流量和更高的曝光。

此外可以设置一些奖励,额外的奖励会激起顾客搜寻相关奖励的好奇心比如上一步中社媒和电子邮件的活动,可以对活动中表现最大的用户给予一定的奖励激发用户参与热情,售卖时候也可以随机赠送一些小巧而精致的礼物等。

第五可以捆绑销售或混合搭售

卖家可以为母亲节打造一个礼物指南,汇集几个热销产品,创建一个独特的产品捆绑listing,用户在购物时会有“看到就买”的购物心理,因此捆绑销售或混合搭售是一个不错的策略。不过一定要注意产品的搭配,要让搭配达到1+1>2的效果,比如在售卖厨房搅拌机的时候搭配橡胶手套,在售卖鲜花的时候搭配贺卡等。这里一定要操作好,确保每个商品都附上链接或者都能被顾客添加到购物车里。

最后则是为用户提供DIY服务

个性化不仅是选品趋势,更是营销策略,好的DIY能创造良好的品牌效果。卖家可以让用户自己设计母亲节贺卡,或者针对一些制作相对简单的产品提供教程,然后售卖原材料,比如尼龙绳、皮绳、金属搭扣等等,让用户根据教程亲手制作母亲节礼物。

最后提醒大家两点:

1、如果打算参与母亲节活动,卖家一定要提前备货,如果大卖货源却跟不上那就太不值得了。
2、一定要提前联系优质物流服务商,商讨最适合的物流方案。每次这种节日热卖高峰物流都是一个挑战,毕竟这是一个节日活动,如果不能在节前送货到用户手上很容易面临大范围退单退货。

母亲节是一个美好的节日,在全世界的孩子向母亲表达心意这样温馨的日子里,在孩子们为母亲带来惊喜和感动的同时,也创造着无限的商机,作为Q2季度不可多得的旺季,卖家们都准备好了吗?

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