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互联网现场互动产品如何打通B端和C端解决冷启动有牛三人行

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《有牛三人行》是由有牛出品的行家深度交谈节目,每期邀请三位行家针对某一话题展开讨论。并以音频、视频等形式进行直播。

《有牛三人行》第1期节目很荣幸邀请到李日升先生,龚景鹏先生,还有有牛CEO笑空来给大家分享和探讨一下有关于“初创公司产品的运营如何经历从0到1”这个话题。

本次活动中李日升先生分享了“马术o2o项目是如何解决冷启动的”和“周末去哪儿如何突破B端和C端”的案例,龚景鹏先生分享了“二手车平台如何提升转化率,找到突破口”的案例。

那接下来我们将三大案例逐一呈现!

马术O2O项目如何冷启动

马术,通常被认为是一项绅士运动,在普通人眼里,这项高大上的运动可望不可即。但是大家经常在电视里看到,看到有人在大草原上纵马驰骋,然后对骑马多少会有一点向往之心,这里且看我们李日升先生当时是怎么把云端的项目直接给它拉到我们的日常生活之中。

马术项目C端用户的冷启动

我们要知道像马术,高尔夫这样的高端活动,也是来自生活的,然后我们希望通过团购的模式来做这种业务,通过包场,包装使用户流量上来。

那么我们当初是怎么做的呢?下面我们从4个点来分析。

1.通过包场形式降低客单价。之所以说骑马这个活动在云端,是因为这项活动价格高,市场价一般是400元一次,一次45分钟,大伙肯定都会觉得性价比太低了。但是我们通过包场的方式把客单价降了下来,我们首先召集了三四十人,我们会说,你们跟我去骑马,200元可以让你玩一天。因为骑马本身是一个很累的运动,不可能所有的用户一直在骑,这样,我们就分散了骑马这个活动的人均成本。

这样的形式,用户反馈很好,他们觉得性价比挺高的,花钱不多,能体验这项“贵族”运动。然后他们就愿意带朋友来玩,这样就形成了口碑传播。

2.让体验过的用户自发推广。为了让来骑马的用户都愿意自发的帮我们推广,我们请了专业的摄影师来为用户拍照。因为骑马本身是一个高大上的活动,然后又有在马上英姿飒爽的照片,这样就满足了用户炫耀的心理需求,他们自然很容易把骑马这个活动转发到自己朋友圈去,这样我们就可以吸引更多的人关注。

(潜在用户看到朋友圈后的反应)

这样有更多的人过来,然后我们选出一些拍的好的照片发到微信群里去,通过这种形式又能带过来一部分人。重复这个过程,用户就会像滚雪球一样,体量慢慢变大。

3.建立“分销模式”。这是通过一种比较强的激励措施,吸引更多的人体验该项目。比如有个朋友A他带了三四个朋友过来,那我们就让朋友A免单。然后我们会慢慢的把朋友A这种经常来的用户发展为我们的小伙伴,我们承诺他,只要你能带来一个用户,我们就把收益分一半给你。那一般情况下,一个用户的费用是200元,然后马场100元,我们100元,然后我们会把我们的100元收益分50元给我们的小伙伴。这样就大大提高了用户拉人的积极性。

4.提高边际收益。为了充分把闲置的资源利用起来,我们除了周末场,还开了周三场、夜场。这也是其他马场所没有的,这样还可以让我们白领的日常生活更加丰富多彩。

C端成功启动之后,B端也就是马场是怎么一个个谈下来?

跟马场沟通,起初比较困难,因为马场经营者通常感觉自己的项目比较高大上,并且背后有着深厚的资源。但马场闲置率较高,实际收入很低,我们认为自己可以提高他们的收入。

然后我们去的时候,直接找马场老板谈,见到马场老板之后,我们就开门见山地说。我们从生意最差的马场开始谈,把生意最差的马场慢慢做上来,做的好了,有效果了,其他马场自然也会来找我们。

那这种冷启动的模式怎么复制,比如复制到高尔夫运动上面?

复制到其他品类,比如说高尔夫,这就要看具体情况了,我们以高尔夫活动为例说明。

为什么不扩展到高尔夫呢?因为其他品类没有马场这么容易,一来是场地比较远,二来是用户体验差了很多,像高尔夫你不会打就只能站在那里,但是骑马,你不会骑还可以骑着马走一走,遛一遛。

总结一下整个过程就能发现,我们需要做的就是整合一些低成本的资源,通过团购的方式来降低客单价,不断的找到B端用户和C端用户的痛点,不断的提升他们的用户体验。就是这么一个过程。

二手车平台如何提升转化率

二手车这样的交易平台一般用户使用的频次低,客单价很高,获取用户的成本非常大。那么我们且看龚景鹏先生当时是怎么把低频高价的这么一个平台从0到1,一步步做起来的。

项目前期运营的一些坑

项目刚开始想把网站的产品做好,试着探寻一下业务发展的方式,想提前布局二手车市场。当时做了很多的尝试,也发现了很多坑。

1.广告引流转化低。当时建了一个电商网站,但是在建网站的时候,遇到了很大问题,我们在各种网站投广告,引入流量,但是发现到店看车然后成交的用户很少,也就是转化率非常低,大概是万分之几。转化率为什么会这么低呢,因为当时平台名气不大,信任度不高,线上投广告引入流量后,我们再用电话去进行撮合交易,显然这种模式是不可取的。后来我们就想着是不是能换个方向。

2.社区培养提升转化。然后我们就把方向转到了社区上,做了一个二手车交流的社区,目的就是为了获取用户、获得成交的量,从而来降低转化率的成本,这时候我们又发现社区也不太好做,然后就做回了二手车的电商网站。

我们为什么要这么折腾呢,因为没有找到方向。后来我们发现如果没有很多的二手车,用户就不会感兴趣。你想,用户来了之后,必须得让用户有兴趣做进一步的交流和访问啊,只有这样才能做到第一步的转化。

接下来的问题是要如何更高效的获取用户,来促成交易,方式有很多。大家肯定都用过支付宝,我们想着是不是能模仿一下支付宝这种撮合交易的交易模式,我们来做中间的一个桥梁。让买方和卖方之间有一个第三方,因为往往用户和B端之间交流是不信任的,如果有一个第三方,那么转化的效率会提升很多。提升信任度是提升转化率的一个手段。

在苦苦寻路之后,找到了突破口。因为线上做的也不是很顺利,我们就搞了一些线下的活动,跟91.8合作,搞了一个大的车展。经过车展,两天就卖了四十几辆二手车,这对我们的信心有一个很大的提升,并且让我们感觉到有点找到了突破口。

因为融资是要看数据,所以我们必须接触用户,了解需求,推出认证车的概念,接着持续的改进,一个问题一个问题的解决,把用户的转化率逐步提升。最终我们把获得一次交易的成本控制在2000以内,1500左右,其他的二手车交易平台,做了大量的广告,获得一次交易的成本也在3000元上下。

我们从推广开始,从获取用户一直到成交的过程中,把所有环节都经过层层优化,拆细了,一点一点提升用户体验。然后找用户痛点,解决痛点,然后不断的提高它的转化率,就是这样的一个过程。

如何获取二手车信息、丰富平台内容

获得二手车信息,有很多途径,从线上找车,比如汽车之家,58同城,赶集等发布车源信息的平台,我们把这些车源信息整合发布到我们平台上。但是这也还远远的不够,我们当时找到一个杭州知名的B2B二手车交易平台-华夏二手车。通过合作,很大程度上解决了我们平台的车源问题。

大家肯定会很奇怪,一个知名的B2B二手车平台为什么会跟我们这样一个新的,规模不大的二手车交易平台合作呢?

当时我们跟华夏谈合作的时候,华夏是做B2B的,做了很多年,没有更多的突破。他们本来想自己做B2C,但是跟我们洽谈了之后,由我们来做这个事情,他们以参股的方式跟我们合作。华夏当时其实是考虑到做B2C对他们企业的资源要求太高,投入风险很大,还不如以参股的方式跟我们合作来的方便,这个就有点像是战略合作的味道了。

提升信任度可以很好的提升转化率,那我们做了什么事呢?

最开始,我们和用户建立信任,开始做社区,后来往线下走,最后建立了一个认证。有了认证,用户就产生了信任感,这就好比如,你在淘宝上买东西,付完款没有拿到东西之前,是知道自己这个钱是存放在支付宝上的,而不是直接打给用户的。这样你才会放心。认证干的就是这么一个第三者的角色。

从0到1的过程,几点经验

第一点,从线下做。做车展,两天卖了40几台,有91.8的背书和宣传,把口碑从一辆车一辆车积累起来。总共做了三四次车展,刚开始成本很高,一次大概几十万,慢慢的成本就降了下来。有点感觉之后,不断优化这个过程,比如跑去汽车城设点之类的方式。

第二点,线上不断的改进产品。上越来越多的车,解决用户最大的痛点就是信任问题,通过各种方式,包括优化推广方案,通过撮合交易。当用户在线上看到车后,会咨询,那么我们会回答他的所有问题,还会带他上门去看车,做各种各样的相关工作,目的就是提升用户体验,降低用户的风险。

周末去哪儿如何突破B端和C端

“周末去哪儿”这款APP,想来很多用户是知道的,当时被APPSTORE称之为最美应用并放到首页来推荐,现在差不多也有千万级的体量了,那么这么给力的APP当时是怎么走过从0到1这个过程的呢?由小编为大家一一道来。

“周末去哪儿”本身是做双边市场的,即商户端和用户端,那咱们来瞧瞧这两端都分别是怎么起来的!

对于B端商户,怎么成功迈过从0到1这道坎的

我们想知道“周末去哪儿”是怎么开拓市场的,首先必须了解到它是作为一个活动发布平台,换句话说就是做周末经济的一个平台。它需要把周末的一些信息比如:

周末可以去哪里玩?可以玩什么?

今天可以玩什么?

两百公里之内,1到2两天之间有什么活动信息?

都发布出来,所以它需要很多很多的活动内容去更新。

因此,运营的第一步就是要累计商家。

从toB的角度上讲,我们要让商家入驻,这个事相对简单,因为我们是提供包装服务的,免费帮他们的活动做包装,对于没有广告预算的商家来说,他们是愿意做这件事的,因此推广起来,不会被排斥。

至于具体做法,则是按类型去做。我们做剧院、咖啡馆或活动场馆,都要分不同的场景类型去做,因为有些是可以发布很多活动的,有些可能一个月才会更新一次活动。根据活动类型来包装,相对来说,商户配合起来还算顺利,对我们的要求就只有效率上的问题。

在一定的时间内如何把杭州所有符合要求的商户都入驻?

对于一个8-10人的团队,每天都是在外拓展商户。以地推的模式去进行,从线路到区域,商户类型从头部到腰部这样去推进。

商户介绍商户是我们推广的一个途径,这里有四种方法。

1.利用商户老板的资源。比如我们找到一个咖啡馆,便会好好利用咖啡馆老板的圈子去接触周边的咖啡馆或杭州其他区域的咖啡馆。一个商户入住了,把他周边的商户带起来,这种方式速度快、成本低。

2.商户的聚会。通过这种活动,吸引更多的商户过来,同类型商户之间会有很多活动。比如杭州的咖啡厅的活动,可能活动中只有两到三家是入驻到我们平台上的商户,这个时候我们会向未入驻商户宣传,只要入驻平台,发布你们自己的活动后,我们会给你们免费的包装,从图片到活动内容到推广,这个过程会吸引更多的商家进来。

3.让商户主动介绍其他商户入驻。当累积到第一批,比如说,三百个商户,我们要让这一批商户来看到我们平台的效果,比如说,杭州剧院它上线了一个歌剧或其他剧目,或者哪家咖啡厅有一个秀咖啡的调试活动,一个户外俱乐部有一个周末野营的活动,我们都可以给他一个推广位,或者做一个专题把他的活动推广出去。这会带来很大流量,这些商户自然能够感受到效果,那么他会介绍更多的商户过来,其他的商户看到有效果自然也会过来。

4.利用产品功能去激励商户。比如在活动页面加一个点赞和收藏的功能,让他知道有多少人是对这个活动感兴趣的,这样会激励商户更实时地更新和发布自己的活动内容。之前商家是每个月发布一次活动的,现在是每周发布一次活动的,当有商家比较积极的时候,我们会设置权限,比如同类型的商家,一个月只能发布四次活动。但是像剧院这类型的,一个月有很多场,可以给他放开权限。通过这个过程,把商家一步一步的带入到我们这个平台中去。

另外,我们把商户发布活动这个过程做的足够简单,商家在我们平台上要做的就是两件事情,写活动标题,发图片,然后把大致的活动内容告诉我们,我们去包装,我们去配图。这也是为什么在App Store上,周末去哪儿会被评为最美应用,它一开始被大家知道的时候,因为所有的配图都很漂亮,所有的页面都精致,用户上来看到以后,会觉得每个活动都很好。这是一个直观的感受,然后紧接着才是把活动内容做好,必须要有这样一个过程。

所以,从toB的角度上讲,在两三个月之内,基本不同类型的商户都入驻了。我们总结这个过程:一是考虑类型,二是通过运营手段,把商家发活动的体验变得最简单,通过活动位和产品上的改造来提升上架的积极性。

在BD商户的时候,我们先处理哪种类型的比较好?

首先,我们会选择频次高流量大的类型,比如剧院;其次我们会选择那些经常在豆瓣等社区发布活动的类型,因为它们的主动性好,频次高,比如豆瓣上发的音乐吧,小的演出场地等等;第三是频次比较中等的商户,比如是户外工作者,来周边短线游啊,活动啊,真人CS啊,运动啊攀岩啊这类活动,他们是作为一个场地方,所以他们是有经营需求的,所以发布活动来是跟他们经营利益相关的,利益相关的商户,我们就免费的帮他们去推广,他们才会愿意入驻;最后的类型是像咖啡厅,教育机构这样子的,他们会有临时性的,或者偶尔的这样一个低频的需求。

我们的目的就是通过各种不同的内容形态来填充我们的平台,让它变得丰满,富有多样化。从整个顺序来说,就是先填充活动的数量,然后再去找精品活动,最后做爆品活动。

有些注重细节的小伙伴肯定还要问“让商家介绍商家具体怎么实施呢”?

怎么让商家愿意人带人,这个和谈生意类似,比如我们去谈宋城大剧院,宋城大剧院在杭州当地算是实力比较强的,它并不需要我们帮忙推广,因为它原本的人数就够了,但是我们想让他入驻到我们平台上,这样才能显示我们平台的实力。那怎么办呢?我们会主动的去找到他,给他们包装一场好的活动,放在首页的推广位,我们把所有的推广渠道都拿去给它推,他们会看到效果。然后就会同意入驻你们平台,接下来,我们给他们提供一些运营的优惠,比如宋城发布的活动也好,杭州大剧院发布的活动也好,这个月都在我们的推广位上,让所有打开APP的用户在首页上都能看得到,这个权益是比较大的。这个时候,我们跟商家已经成为一种朋友的关系了,因为现在最起码没有利益上的分成,没有票务,我们只是一个推广,那我们推广是希望给你们宋城这么好的权益,和你们做朋友。每个行业都有自己的行业协会,行业协会会定期举办活动,这个时候我们是会主动要求参与,因为在我们跟他们成为朋友之后,通常都会聊到的,“你们这个协会是不是会定期办活动,比如展会,展会我们去,如果你们方便的话,你们发起协会活动,我们帮你去策划,比如宋城要召集杭州所有的剧院,诶,我们给你提供场地也好,给你提供其他东西也好,你让我们参与一下“。我们参与进来,那我们的人员就可以把所有参与进来的商户给BD掉。

商家介绍商家过来入驻是非常省事的,但是一定要满足他们的需求,有时候可能是我们主动要求他们介绍,聊天的时候多一嘴,然后去要求一下,那一般他们都不会拒绝,有时候可能是他们主动提出来的,那我们就给他们提供一些权益。

在toB上,我们最后再讲一下运营的指标怎么定?

按几个阶段来,第一个是阶段是商家入驻数量,到一定程度之后,会按活动数量,再下一个程度是活动的参与数量,比如收藏数量,当平台有了支付功能,有了订单之后,那就是交易数量了。这个运营的指标是一步一步的一个循序渐进的过程。

对于C端用户如何推广

在C端,我们基本上不做用户推广,因为我们当时的想法很简单,就是靠口碑,靠大家慢慢宣传出去。让大家知道好活动都在我们平台上,不知道去哪儿玩的话,就去“周末去哪儿”上找。

我们只做一些应用市场的推广,不做用户层面的推广,因为一个产品在还没有支付过程,没有盈利的情况下,去做用户数的推广,从我个人角度来讲,是觉得不值得的,我花20元钱去买一个用户,没有用,他只是上来看看信息而已。如果是这样还不如把钱花在那些真正想看信息的人身上,我只要让他知道我这里有他想看的信息,他自己就会过来。

而我们要做的就是要保证活动的数量足够多,活动的内容足够丰富,活动更新的频次足够高,就可以了。

结语

三大成功案例中的方法也许并不一定适用大家,但其中经历过的坑却是对每一个运营人都有借鉴意义的,我们只有知道了运营过程中的坑在哪里,才能避免再踩一次。

以下是两位嘉宾在有牛上的话题和介绍,有兴趣的可以去下载有牛APP或者官网进行约见

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