在医院营销中，有一个理论是我们经常接触到的——整合营销。它是上世纪90年代由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨提出的，注重的是将各个独立营销综合起来，以发挥其协同效应。与传统4P营销理论的“企业自身视角”不同，整合营销更在意培养真正的”消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。对于医院来说，也即与最有价值的患者保持长期紧密的联系，而达到这一目的的前提是，精准找到这些患者群体，而这也就是整合营销传播的核心工作。
如何做到这一点呢？结合苏州某整形医院的案例，本文为大家分析一下，整合营销该怎样在操作中落地实施。
案例概述
该整形医院在确定了整合营销的思路后，先对苏州市的市场环境进行了调查。调查主要分为三大大部分：
一、对苏州市手术整形的市场容量进行分析预估，并拟定医院的营收目标；
三、对自身实力进行客观分析。
这部分工作完成以后，开始制定医院的具体营销方案，并确定广告投放策略，在这个两步的操作中，医院有明确的思路，而这正是决定此次整合营销成功的关键。
四维分析法
兵法上说：兵马未动，粮草先行。医院在向市场是推出营销方案之前，一定要做一些调查分析。方案是兵马，调查分析就是粮草。如何做调查分析呢？这里跟大家分享一个方法——四维分析法：行业扫描、需求洞察、竞品现状、自身资源。在本案例中，该整形医院调查阶段的工作，就是采用的此种方法。
确定营销思路
1、戴高帽
整合营销中，消费者是处于核心地位的。一切信息的传播都要围绕着消费者的需求和认知进行，而第一步要解决的，就是消费者对医院传播信息的信任度问题。
针对这个问题，该院采用了“戴高帽”的策略。医院的医生说：某整形医院好。你可能不信。几大权威机构来为该医院做背书，并有该领域的权威专家为医院站台，你开始相信了。这家整形医院就是洞察到了潜在患者的这个心理，因此加入和挂靠了几家整容领域的权威机构，并和中国整形权威医院和整形界泰斗保持长期的友好合作关系。
这一策略成功赢得了潜在患者的信任，而这是引导患者下单的重要一步。
2、靓外套
打铁还须自身硬。作为整形医院，“美”首先就应该体现在“外在”——医院的就诊环境和广告宣传。
就这环境方面，该院进行了现代化装修，不管是环境设计还是装修选材，都以凸显医院的品质和档次为目的。在患者的认知当中，医院环境=医院实力，而医院实力决定这患者的选择。
在广告宣传方面，医略认为，洞察是前提，创意是其次。广告要能够引导患者，并与他们形成情感共鸣，唤起和加强他原本已有的欲望和渴求，使他更倾向于自已的宣传目的，强烈唤起受众来院欲望。说到这里，不得不提一下整形APP新氧的海报（这真的不是广告），这一系列对于患者心理的把握，可谓是炉火纯青。医美整形医院都可以作为参考。
3、勤跑腿
医院由于其自身辐射范围的局限性，要求它必须深耕周边市场。而异业联盟和直接营销就很有必要了。
案例中的整形医院，组织了一大批精干的销售人员，制定了一系列详细的关于美容院和各有关大型俱乐部的加盟计划和宣传材料，以互惠互利为前提，吸引并发展广大的互动联盟。这一步骤为该院带来了两大利好，一是来院人数的直接增加，二是促进了该院口碑的直接传播。第三方机构的面对面推荐，显然也是一个不错的口碑传播途径。
广告投放策略
广告投放，时机选对了，业绩可能就是成倍翻番，时机选择不对，轻则是投入打了水漂，严重的还会造成医院出现亏损。该整形医院显然对此有清晰的认识，其在进行广告投放时，制定了循序渐进的策略。
1、调整期
每年的3月份到4月中旬为科室调整进渡期，期间广告费预算只能控制在10万元左右。这一阶段相当于热场，保证医院品牌的正常曝光量。
2、导入期
4月下旬开始是美容科市场的导入和炒作前期，这段时间可以适当加大广告投入，进行广告势能积累。该整形医院以快要来临的五一黄金周为契机，五一前及期间预计投入广告费用40万元，就单一节日进行密集轰炸。
3、发展期
发展期，对于该院来说，是品牌优势的全景展现期。5到7月份，该整形医院通过充分强调专家阵容、设备先进、安全技术领先等方面的优势，不断挖掘炒作素材，利用各个渠道对医院进行全方位报道；8到10月份，该院又借助“教师节、中秋节、国庆节”等契机进行促销，并对自己的互联网广告链进行了全方位建设，网络营销日趋完善，其营销价值也日益增长。
步步为营，层层推进，这是该医院此次整合营销的一大特点。线上的微博营销、互动传播、活动营销、事件营销、SEO、SEM和线下的活动推广、异业联盟、患者服务无缝结合、协同作用，这也就是整合营销的威力无穷的原因，也是医院营销所应追求的方式和方向。
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