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白酒促销一切尽在把控

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在白酒营销中,消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动,不仅能够增加销售,提升品牌影响力,更能引爆市场。下面,我们来看看酒类营销中常见的消费者促销形式。

一、价格折扣

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段,管理控制不好容易伤害产品价格。所以,价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作,如果大面积、统一性搞这类活动,不仅增加活动难度,更容易出现价格混乱。

常见形式有三。

一是,限时折扣,在某个时间节点折扣销售,如某餐饮店6:30–7:30之间消费,消费某酒产品6折;或某个规定时期内折扣销售,如,6月10-20日,消费某品牌酒享受7折;

二是,数量折扣,买一瓶全价,两瓶8折,一箱五折等;

三是,梯次折扣,购买第一瓶全价,第二瓶6折,第三瓶4折,第四瓶3折等;

二、买赠活动

买赠促销在消费者促销中属于最常用的促销活动形式,

具体形式有三:

一是,赠本品,也就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一,集盖赠酒等。

如,四川泸州醇酒业发生过这样的现象。由于前期整体运作的不到位,家乐福等大型商超渠道走货量很小,被迫要清场。公司领导果断采取措施,在清场前期开展“买一赠一(同类产品)”活动。结果大令厂家吃惊,效果出奇的好。产品迅速上量,甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。

二是,赠礼品,消费者购买产品后赠送优惠卷,赠日常生活用品、赠小酒、赠香烟、餐饮店的买酒赠菜,婚宴用酒买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等,升学宴用酒赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等等。

三是,其他创意性的买赠活动。

如太白大手笔酒设计的“喝大手笔 玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。

如,安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠等5地市开展“天长地久,美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好,只要您在酒店消费一瓶XXX酒,您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址,在一个星期内给您那个朋友送上一瓶XXX酒;

如,喝XX酒,拨XX热线,拿XX大奖。顾客每购买一瓶XX白酒便可获得一张顾客服务卡,顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码,拨打白酒企业服务热线,回答问题,均有机会获得大奖。

三、幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸博彩娱乐心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡,放在抽奖箱内,或者利用电脑软件进行现场抽奖,目的是在终端售点开展现场促销活动,诱导顾客即兴购买和消费,并现场兑现奖品的一种方式。

抽奖促销的形式,常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

如,河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式,它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强,二是透明度高,消费者完全凭着运气参与抽奖。

如,某企业与市内一个酒店合作抽奖活动,每周三次,消费者每消费100元获得一次抽奖机会,特等奖为“餐费免单”的现场抽奖促销,连做了一个月,不仅该酒店因客人火爆而喜笑颜开,而且还引起其它酒店的关注,并主动要求进货做促销。

四、联合促销

许多企业在联合终端搞活动时,喜欢从自身角度考虑问题,往往活动搞的中途夭折,或者难以执行,所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。

如,1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动;2、联合酒店,消费该产品1瓶,餐费可以打9折,消费3瓶以上可以打8折;连续消费满10瓶,酒店可为该顾客发放银卡一张,长期享受8折优惠,消费满30瓶,发放金卡一张,长期享受6折优惠;3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销,与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。4、联合酒店(特殊节日:端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等)等等。

总之,联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等。

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