确定效应你想做个促销活动是赠送还是抽奖怎么办

每天解决一个“怎么办”的问题，找到问题的本质，提炼出规律，类比应用到其它问题上，找到合适的解决方案。

怎么办？

你自己做电商。为了增加人气，用一小笔预算想做一次促销。现在有两个方案：

1、针对某款售价100块的产品，买一送一；

2、还是针对这款产品，购买后可抽奖，有10%的概率获得千元大奖。

同样的预算，买一送一，还是抽取大奖，拿不定主意，怎么办？

问题本质

人们在面对收益状态时，大多都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，人们大多希望见好就收，落袋为安。这就是“确定效应”。

所以，当你的客户面对确定的小收益（买一送一），和不确定的大收益（抽取大奖）时，其实看上去不那么刺激、不那么好玩的“买一送一”，可能会带来更好的营销效果。

类比应用

1、你开了个珍珠奶茶店，也想搞促销，是买三杯送一杯，还是活动期间打75折呢？

选买三赠一吧。每买三杯，就能“确定性地”拿到一杯100%免费的咖啡，用户偏爱“100%”这个数字。

2、你看好别人一个项目，有50%的机会赚300万；50%的机会赚100万，到底值不值得投？

给项目所有人150万，试着从他手上买走这个项目吧。这个项目用概率树可以算出来“期望值”：300 x 50% + 100 x 50% = 200万。你可以获得50万的期望利润，他可以“落袋为安”150万。

3、给你出个题

假设有两个按钮：A按钮，有100%的机会，赢得100万元；B按钮，你有50%的机会赢得1个亿。你怎么选？

选好了么？

来，我们看看“高手”是怎么思考的：

1、根据期望值理论，B按钮值5000万；

2、很多人会愿意拿到确定的100万，因为他们无法忍受50%的几率啥都拿不到

3、假如你拥有这个选择权，你可以将B按钮的选择权卖给一个承受力更强的人，出价1000万（或者更高）

4、考虑到增加“找到愿意购买B按钮选择权的人”，你可以用100万（低首付）卖掉这个权利，但要求购买者得到1个亿时，和你五五分成

5、你还可以把这个B按钮的选择权做成彩票，2块一张，印发2亿张，头奖1个亿

6、若彩票模式走通，你可以募集下一笔一个亿作为头奖，把它转化成一桩生意

7、按照P/E估值，募集20亿，然后上市，市值100亿…

你学会了么？

…

好了，今天就说到这。

明天，我们说说：你做了个理财助手，但买的人并不多，怎么办？

本文核心观点内容出自

得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》

我曾经所说的，可能都是错的

小鑫说点事儿

2017.12.15